本页位置: 首页 > 博彩评论
从屡禁不止的保健品骗局 看户用光伏营销困局
2018-02-11 13:58:41   来源:一起光伏   作者:有束光  点击:

  2017年户用光伏全面爆发,一举跃升为GW级的光伏市场。通过回顾其发展历程,不难看出国内的户用光伏市场或将重走家电行业当年的营销发展史。众多户用光伏品牌企业纷纷引入家电营销人才,举起“渠道为王”的大旗。然而,随着户用光伏规模的不断扩大,那些行走在一线的经销人员却发现,以“关系营销”为核心的营销方式,为开拓新的市场带来了一些阻碍。甚至有业内人士发出“如果让我到一个新的环境,我可能也没办法开拓户用光伏市场”的感慨。


  从目前户用光伏市场的实际需求情况来看,投资收益和养老是两种主流需求类型,占了实际安装量的大部分。那么,什么样的产品在老人圈子里非常流行呢?这不由得让人想到了“保健品”。所以,我试图分析“保健品”营销方式,或许能够为户用光伏的一线营销提供些启发。


  如果在百度搜索栏里输入“保健品”三个字,排在首位的就是各种骗局。小到几千块,大到几十万,老人们在这上面花费的绝对超乎想象的多,他们对保健品的迷恋程度直逼流传几千年的“宗教迷信”,政府不得不频频提醒大家小心谨慎。

2018021111265343.png

  然而在户用光伏这里,尤其是刚开始推销的时候,任你用遍打折促销送礼品、唱歌联欢砸金蛋等等十八般武艺,最终的结果可能还是太理想。


  为什么俗语所说的“人为财死,鸟为食亡”到这里就失效了?


  如果你说,那是因为这是新事物嘛,大家都是要有接受过程的,那我问你为什么新品酸奶买一送一,就是会很好卖呢?所以,这不仅仅是新产品的问题。

2018021111284721.jpg

  一、和“光伏酸奶3号”一样性质的户用光伏系统


  一款新产品其实可以分为三类,这里以酸奶举例:


  1.如果消费者本来就喝酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,和其他酸奶价格相同,但买酸奶送喝水杯子,我们称之为”光伏酸奶1号“。


  那么我们很容易就会接受这种酸奶,因为利弊很容易判断,成本没变,收益上升了。


  2.如果消费者本来就喝酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,酸奶品质和其他产品完全相同,价格打八折,我们称它”光伏酸奶2号“


  我们也很容易接受这种酸奶,因为成本下降了,收益没变,也就等同于收益上升了。


  这两种对于我们来说,都是非常好判断利弊的新产品。


  3.如果消费者一直喝牛奶,从来没喝过酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,价格比牛奶贵了2成,但是营养价值更高,对身体更好,更利于吸收等等各种好处,这是”光伏酸奶3号“。


  你会买吗?


  我想,如果你身边没人买过,你大概是不会去买的,而是保持喝牛奶的习惯。


  那我们来看看这三种酸奶的收益,暂且把第三种的收益看做4,见下表:

2018021111291026.jpg
 

  通过这个表我们可以看到,事实上消费者的收益都是2,但是第3种却让人感觉非常难受。那是因为,在”光伏酸奶3号“中,用户必须放弃一些东西,比如额外多花的钱,才能得到另外一些东西,即更好的饮品。


  这种情况下,我们的大脑机制是没法在1秒钟之内做决定的。


  很不巧,”户用光伏系统“就是”光伏酸奶3号“。类似的产品我还能举出很多例子:


  ①电动汽车:性能或许更好更环保,且充电桩满大街都是了,启动速度比燃油汽车快,但不可否认,燃油汽车加油等等各种方面还是要比电动汽车方便。


  ②保险:因为之前受过一点小伤,才切实体会到了保险的优点。但如果说你让我现在拿出大部分钱买保险,我可能还是会寄希望于我永远不出事儿。对比以后的保障来说,让我们放弃现在的金钱更为难受。


  二、禀赋效应和损失厌恶心理


  那么,我们如何解决“户用光伏系统”这个光伏酸奶3号面临的问题呢?


  首先,我们要知道,为什么人们不愿意改变。或许你会说,因为人们怕损失,不想掏钱。可是,你免费给人家装,人家就爱装了吗?怎么买保健品能花几万几十万?


  实际上,这里关键的原因在于,比起收益,人们对损失更加敏感。


  诺贝尔奖得主,经济学家理查德˙塞勒教授(RidThaler)把这个现象命名为”禀赋效应“。“禀赋效应”最核心的地方就在于人们的损失厌恶心理,即宁原得不到,也不愿失去。


  同时,我们还会高估已经拥有的东西的价值,低估没有拥有的东西的价值。比如,和一个不爱学习的高中生说,你要努力学习,将来考上名牌大学,年薪几百万,走上职场巅峰赢取白富美,成为人生赢家!


  这多半,根本没效果,不是因为你跟他吹牛,而是比起学习后的可能利益,现在要立刻放弃的享受太显而易见了!


  再来说关于钱的问题,我们可能都知道钱是用来花的,商家也清楚,商品是用来卖掉的。但是,如果我们对钱产生了拥有感,我们就不能理性对待花钱这事儿了。就好比穷人的钱是来维持生计的,所以他们花掉100块钱的痛苦往往大于100元商品的快乐,所以他们一定要把钱花在刀刃上,一旦自己觊觎享乐的东西,买不到反而能松一口气。


  在装户用光伏系统的时候,也是如此,几万块对老百姓来说,拥有感太强了!你让人家装光伏系统,那根本不是投资,是在要人家的命!你要人家的命,人能同意才怪!


  三、如何解决这种困局


  好,我们的保健品骗局该隆重登场了。“有束光”特意在网上搜集了一下资料,一位知乎答主是这么说的。

2018021111301149.jpg


  我们把这四大要素再来分析一下

2018021111303880.jpg


  所以,保健品推销一上门,这一套下来,没有几个老人能抵御地了的。


  在此,“有束光”并不是教唆大家去骗人,而是希望大家透过现象看本质,得到一些启发。


  那就是,我们要通过一些营销行为,把“光伏酸奶3号”转化为“光伏酸奶1号或2号”的情况,即转化成单纯让消费者获得额外价值或者降低成本的情况。


  1.提高“户用光伏”的易比较性


  (1)通过前期补贴策略来转化


  这个其实也就是我们常说的“买一百送一百”,“充100送100”,这种实打实的优惠服务。


  目前,有许多户用光伏企业也确实是这么做的,推出了一些满减和送优惠券的活动。这样,就在一定程度上将顾客的成本降低了。


  甚至还有企业直接租用用户屋顶来做光伏户用系统,这就直接将“光伏酸奶3号”变成了“光伏酸奶1号”,没什么成本,收益还增加了。


  (2)引入参考点,切换比较对象


  如果将装光伏和不装光伏比较,那消费者就要思考很多关于投资收益的事情。但如果和股市比较呢?


  目前户用光伏用于投资的情况是很常见的,既然投资自然要同其他投资项目做比较,如果消费者投资股票、债券,往往也是需要几万块的。


  这样消费者就不用思考“额外花几万块装光伏系统要不要”了。因为,既然投资股票合理,投资户用光伏和买股票差不多,但能更环保更安全,自然是合理的。


  将问题简单点,是一个非常重要的技巧。


  2.利用经验效应


  对于一个新鲜事物,我们常常低估其收益,高估其损失。除了“提高易比较性”之外,一个重要的方法就是:利用过去类似的经验。


  例如:10年前你错过了淘宝,现在别再错过微商。


  10年前你果断抓住淘宝机会,现在也能抓住微商机会。


  所以:


  10年前你错过了股市,现在别再错过户用光伏


  3.放大损失厌恶心理


  这一点在“保健品”骗局里利用的尤其好,利用老人多病,怕死的心理,不断忽悠他们。


  光伏养老现在也比较常见,这就是源于人们对于未来失去资金收入的恐慌。


  4.寻找拥有最大动机的群体


  在一个新的市场,一定要找到那些对损失不敏感的人,和那些能体会到10倍改变的群体。


  光伏发电在美国推广初期也曾遭受挫折,因为对美国人来说,太阳能优势是更加廉价和清洁,但电力并不稳定(比起他们完善的电网)。


  但在非洲一些地区推广很快,因为这些地方压根没有电。对他们来说,太阳能电力虽然不稳定,但至少比没有电要好,自然容易接受。


  对他们来说,太阳能这个创新带来的就是10倍利益的改变。


  所以,在一个新的地区,你要先找到那些拥有最大消费动机的人,例如光伏扶贫,再借助贷款来推动,因为他们本来就没有什么收入。


  当这种新群体吃完时,就完成了0-1的过程,扩大群体就很容易了。因为,当我们发现很多人已经开始消费了,就容易把别人当成参考点,模仿别人的行为。

2018021111320295.jpg


  总结一下,户用光伏营销破局,需要注意以下几个方面:


  1.提高“户用光伏”的易比较性


  2.利用经验效应


  3.放大损失厌恶心理


  4.寻找拥有最大动机的群体


  核心:用户需求的发现不能靠猜,请站在消费者的“现状”,去理解他们的收益和损失,用良心做事。

来顶一下
返回首页
返回首页
免责声明:PV News 对网站上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性;您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。PV News 有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
发表评论: 共有条评论
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表


关于我们 服务指南 会员服务 广告服务 隐私声明 网站联盟 版权与著作权 网站地图 联系我们

欢迎太阳能光伏企业新闻投稿及太阳能等新能源网站链接  光伏群:32128093 光伏群:106807038   客服①点击这里给我发消息   客服②:点击这里给我发消息   

邮箱:info@pvnews.cn 客服电话:+86-10-57572001 传真:+86-10-57572001 版权所有:PVNews 粤ICP备10205823号-1

安全联盟
博聚网